Una vez que ya tengamos creado nuestra e-commerce el siguiente paso es empezar a vender, sin embargo no es tan fácil como parece. No consiste simplemente en crear la web y ponerla al público. Para lograr una mayor escalabilidad de nuestra tienda online debemos centrarnos en definir una serie de estrategias de venta.

¿Qué es un funnel de venta?

Un funnel de ventas o embudo de conversión es el proceso en el cual para una tienda online, se diseña una ruta de viaje que queremos que siga el usuario desde que conoce la marca o el producto hasta que este convierta o compre lo que se le está ofreciendo. Por tanto diseñar un embudo de ventas va a aportar de forma visual cómo va a ser el proceso de compra que va a seguir un potencial cliente y todas las distintas fases por las que va pasando.

Tener definido este embudo de ventas  va a ser crucial para una tienda e-commerce ya que se podrá extraer información sobre qué prácticas están funcionando para que el usuario pueda pasar por las distintas etapas del embudo o dónde está perdiendo el interés por continuar. De este modo podremos detectar posibles ineficiencias así como también oportunidades de mejora y crecimiento.

Así pues, se puede decir que detectar y definir este proceso para una tienda online es uno de los primeros pilares que se necesita para empezar a desarrollar un proceso comercial de la manera más efectiva posible. Después de todo en una e-commerce el objetivo final es conseguir mayor número de ventas y poder escalar en el mercado, por lo que invertir en desarrollar un buen embudo de ventas puede marcar la diferencia para una e-commerce. 

La importancia de un funnel de ventas

La importancia que puede tener un funnel de venta para tu negocio es que se va a encargar de orientar al cliente en su proceso de compra. Por lo general, los procesos de compra que tienen los potenciales clientes se dividen en 3: Necesidad, búsqueda de información y compra para cubrir esa necesidad.

• Necesidad. Es la fase en la que un usuario tiene una necesidad, bien sea obtenida de forma espontánea por su cuenta o bien sea inducida por algún anuncio publicitario.  Un problema puede dar lugar a una necesidad al igual que un anuncio en internet puede ocasionar ese mismo sentimiento. En cualquiera de los casos, el usuario ya tiene esa inquietud de que necesita algo para cubrir esa necesidad.
• Búsqueda de información. Una vez se ha despertado una necesidad en el cliente, este pasará a la siguiente fase que consiste en buscar distintas alternativas para conseguir satisfacer esa necesidad. No hay una regla general ni un tiempo concreto de lo que puede tardar un potencial cliente en esta fase, ya que dependerá mucho tanto de la personalidad del cliente como de la cantidad y calidad de la información que esté recibiendo.
• Compra. Finalmente se procederá a efectuar la compra con aquella opción que haya aportado mejor calidad de información y más confianza.. 

En base a este proceso de compra de los clientes se puede desarrollar un funnel de ventas donde este cubra con estrategias y acciones cada una de estas fases. De hecho, para cada una de estas fases existen distintas ramas del marketing que se van a centrar en optimizar las estrategias del funnel para que el usuario acabe en el objetivo final que es la conversión.

Cómo mejorar un Funnel de Ventas

Este apartado sirve tanto si ya tienes un funnel de ventas aplicado a tu e-commerce como si aún estás por empezar. Te mostramos una descripción sobre qué debemos tener en cuenta en cada fase y las aplicaciones de las distintas ramas del  marketing que tenemos que tener en cuenta para la optimización del proceso. 

Cada empresa o negocio que existe en el mercado es totalmente diferente, incluso si pertenecen al mismo sector. Cada negocio tiene su propia manera de desarrollar su actividad por lo que cada funnel de ventas será distinto. Sin embargo, existen distintos modelos que se pueden aplicar para el desarrollo del embudo de ventas que iría acorde al negocio y factores a tener en cuenta.

Para empezar, lo más importante es saber que ese embudo de conversión no lo tenemos que hacer a nuestro gusto a cómo queremos que funcione. Esta parte es muy importante ya que existen muchos emprendedores y dueños de negocios enamorados de su producto o servicio y piensan que va a gustar a todos y en ¿por qué alguien no lo iba a comprar?. Es por este motivo que lo más importante antes de empezar con el funnel es conocer a tu público. ¿Quién te va a comprar?, ¿Por qué te va a comprar a ti y no a tu competencia… Para responder a estas preguntas hay que empezar por desarrollar nuestro buyer persona y un customer journey. De este modo vamos a intentar saber todo lo que podamos de nuestros potenciales clientes y así optimizar al máximo nuestro funnel de ventas.

Desarrollar un buyer persona sobre los potenciales clientes que visitaron nuestro e-commerce será muy importante ya que será gracias a este informe que empezaremos a desarrollar las ventas esperadas. 

Un customer journey será la forma en que se comprenda el proceso de compra que tienen nuestros potenciales clientes en su interacción con la marca o los productos. Este análisis se hará del proceso que tiene desde que le surge la necesidad hasta que culmina en la compra. Puede parecer similar al embudo de ventas sin embargo, un embudo nos permite ver también esas etapas del proceso pero enfocado en el producto, ya que en cada fase del funnel, este, se va estrechando.

Una vez analizado rigurosamente a los clientes potenciales se podrá pasar a elaborar el funnel con las bases bien definidas y teniendo claro lo que queremos conseguir y cómo lo queremos conseguir. El modelos TOFU-MOFU-BOFU es el modelo más utilizado.

TOFU -Top Of the FUnnel

Esta etapa está orientada a conseguir el mayor número de potenciales clientes posibles. Esta etapa se corresponde con la etapa de necesidad del usuario y su búsqueda de información. El objetivo es llamar su atención  y conseguir que aterricen en nuestra web y empiecen a conocernos. Para ello debemos desarrollar distintas estrategias de captación.

En esta etapa no es conveniente mostrar intención de venta ya que posiblemente el usuario ni siquiera tenga intención de compra. Es por ello que el objetivo principal es ofrecer valor de forma informacional. En esta etapa cobra gran importancia el SEO, el marketing de contenidos y los medios sociales en los que se encuentre la tienda online presente.

Empecemos por el principio, lo básico. Para poder aparecer en los resultados tanto de Google como de cualquier otro buscador, una página web tiene que cumplir con unos requisitos mínimos para poder optar al posicionamiento. Estos son que la página web sea indexable, que permita el rastreamiento de los bots, que la navegabilidad por la página sea rastreable mostrando los atributos follow adecuados, que cuente con el protocolo de seguridad https y después aspectos técnicos que sirven para facilitar la lectura a los bots de google y sepa cómo está estructurada la página web, como las distintas etiquetas canonical, hreflang en caso de que cuente con distintas versiones en distintos idiomas, etiqueta alternate, existencia de redirecciones o páginas 404 que perjudican a la navegabilidad del usuario, entre otros muchos aspectos.

Una vez tengamos la tienda online optimizada en cuanto a aspectos técnicos, toca optimizarla en cuanto a contenido e intenciones de búsquedas del usuario. Debemos ser capaces de analizar cómo realiza las búsquedas sobre nuestros productos. Sus búsquedas son informacionales, son transaccionales. Qué volúmenes de búsqueda nos encontramos de las distintas intencionalidades. Una vez hayamos sido capaces de detectar la forma en que un cliente potencial busca en internet, podremos empezar a diseñar nuestras estrategias y darle forma al funnel.

Sin embargo, lo descrito anteriormente forma parte de la captación orgánica. Pero esta etapa del Funnel se centró en la captación bruta de tráfico, por lo que también tendremos en cuenta la captación pagada. Esto se conseguirá con la ayuda de profesionales en esta materia. Aún así tenemos que tener claro que un usuario que llegue a tu tienda a través de un anuncio no tiene por qué acabar comprando. Una vez aterricen en la web se deben desarrollar distintas estrategias para lograr convertir esa visita en un lead y potencial cliente. Para ello, la página debe estar optimizada a la experiencia del usuario y a la vez tener incorporados las microconversiones y macroconversiones que queremos que se vayan cumpliendo.

Cada vez se van añadiendo más pasos y es como se va estructurando el funnel de ventas.

MOFU - Middle Of the FUnnel

En la etapa del MOFU el objetivo va a ser convertir esas visitas en leads y esos leads en leads cualificados. Esta es la etapa que requiere más esfuerzo ya que es donde se definirá qué usuarios que han aterrizado en tu web se convertirán en clientes o no. Es por ella que esta parte del funnel se vuelve más estrecha. 

Las estrategias que incorporen en esta parte del funnel tiene que estar basadas en el buyer personas ya que será el modelo de definir qué tipo de clientes buscamos. 

El cliente se ha interesado por nosotros, somos una de las opciones que contempla para satisfacer su necesidad. Es por ese motivo que aquí cobra importancia el contenido que tenga la web. Si en la fase anterior el contenido lo teníamos en cuenta para optimizar la forma en la que queríamos que el usuario nos encuentre. Ahora, tenemos que contar una historia con la se sienta identificado, o que encuentre un valor diferencial en nosotros que no encuentra en la competencia. El objetivo será tener el contacto de esa visita, ya sea registrándose con un perfil para la tienda o la newsletter. Lo que se pretende es conseguir ese medio de contacto donde podamos seguir impactando y seguir avanzando en ese proceso de compra o funnel de conversión.

Como hemos comentado, será importante la optimización del contenido de la web con el objetivo que convierta y la captación de leads cualificados. Por ellos las disciplinas que van a tener mayor grado de implicación en esta parte serán:

• El CRO o Conversion Rate Optimization Como su nombre lo indica su objetivo es analizar la web y aplicar todos sus esfuerzos en mejoras con el objetivo de mejorar el ratio de conversión, se apoyará en buena medida con UX y Analítica web.
• UX o User Experience. Se centra en optimizar  la experiencia del usuario en su navegación por la página web. La optimización de su experiencia, da como resultado mayor volumen de compra por lo que va muy unida con el CRO. Su funcionamiento se basa mucho en la prueba y testeo, las conocidas pruebas A/B en la que mide el grado de aceptación que puede tener un cambio concreto en la web, ya pueden ser en el diseño, CTAs, copys, formularios, banners…
• Analítica Web. Se encarga de observar qué está sucediendo en la web. El comportamiento del usuario, el rendimiento de las campañas… Recoge datos reales que permiten tomar decisiones de manera rápida o detectar oportunidades. Es muy importante para el funnel de ventas ya que da una visión de esta y se puede analizar qué partes del funnel funciona mejor y así poder corregir los desvíos no previstos .
• El email marketing. Muy importante una vez hayamos conseguido los datos del cliente. Su objetivo es impactar al usuario para conseguir que se convierta, sin embargo no es tan fácil como parece. Conseguir un correo de contacto es solo el principio. Es volver a empezar, ya que hay que crear estrategias para empezar a tratar al usuario, que convierta, analizar qué tipo de comunicación prefieren ser capaces de adaptarnos. Existen distintas herramientas que pueden ayudar a automatizar y crear estas estrategias de impacto al usuario como Mailchimp y Klaviyo. Quieres conocer más sobre Klaviyo, la herramienta que empieza a competir muy fuerte con Mailchimp, en este post te lo contamos todo.
  

BOFU - Bottom Of the FUnnel

Es la parte final, donde se cierra el embudo. A esta fase llegan los usuario que nos han elegido como opción porque están interesados en los productos que le ofrecemos. Esta es la fase más estrecha del embudo.

En esta etapa el objetivo es convertir ese lead cualificado, que siente ese interés por probar nuestro producto en cliente final. Aquí, intentaremos ofrecer un trato o un contenido más personalizado incluso en los productos o servicios que queramos vender. También se pueden ofrecen demos gratuitas para terminar de convencer, o descuentos de bienvenida para hacer aún más atractiva nuestra opción.

Para esta etapa final nos apoyaremos en campañas de social ads personalizadas o dirigidas a ese público que ya nos conoce y que ya ha tenido alguna interacción con nosotros.  Así como también trabajar la parte de la reputación que hemos generado en los clientes, los comentarios que nos dejan, las reseñas, si hemos creado una comunidad en torno a nuestra marca, productos o servicios. Todo esto influye de manera positiva a la hora de la decisión final del usuario.

Funnel de ventas con Shopify

Shopify es una plataforma especializada para ecommerce. Es muy intuitiva y permite personalizarla por lo que se puede aplicar al funnel que hayamos desarrollado, empezando por la plantilla que hayamos elegido para el diseño de la tienda. En este post te mostramos una serie de plantillas gratuitas que ofrece Shopify para tu tienda online.

Una de las partes más importantes del funnel en una tienda online es la parte del checkout ya que muchos usuario suelen dejar el carrito abandonado. De igual manera esta es una de las partes en las que Shopify no permite hacer cambios a no ser que tengas una versión Plus, pero, incluso con esta versión los cambios que permite son pocos. En esta fase, como comentábamos antes acerca de los carritos abandonados, Shopify permite configurar notificaciones para los carritos abandonados y ha aplicado mucho esfuerzo en optimizar muy bien esta fase del checkout. 

Aún así podemos dotar a nuestra tienda con una gran variedad de aplicaciones. Dependiendo del tipo de negocio que tengamos y la estrategia de funnel que queramos llevar a cabo, Shopify cuenta con una gran variedad de aplicaciones que se pueden incorporar a nuestra tienda online. Se pueden encontrar diferentes aplicaciones  que se ajustan a las necesidades de cada negocio. 

Una de las herramientas que se pueden encontrar en Shopify y que permite atacar al funnel de compra es Klaviyo. Esta herramienta permite impactar a los usuarios que se caen a lo largo del funnel así como a los que dejan el carrito abandonado, pero , el único requisito es que se disponga del correo de ese usuario. Así se podrá configurar esta herramienta para impactarle de una manera personalizada dependiendo el momento en el que se caiga.

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