Hoy en día la oferta de ecommerce es muy amplia, por eso no debemos sorprendernos cuando oímos que la segmentación es la clave para diferenciarnos de la competencia.

La segmentación nos ayuda a clasificar a los usuarios y seleccionar nuestro público objetivo, ya que nuestros productos no van a ir dirigidos a todo el mundo.

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado consiste en la división en grupos de los distintos clientes o clientes potenciales con el objetivo de llegar a una audiencia más concreta y poder personalizar al máximo el mensaje que queremos transmitirles. 

Gracias a la segmentación podemos dividir y agrupar a los distintos usuarios en base a la recolección de diferentes variables, con el objetivo de crear una una experiencia más personal basada en estos datos.

La segmentación de mercado va a ser clave en la estrategia de marketing y publicidad que vayamos a hacer en nuestro ecommerce, así como en el lanzamiento de nuevos productos. De esta manera nos aseguramos de no malgastar recursos y hacemos que nuestro mensaje llegue a la audiencia que realmente está interesada en nuestros productos.

Características de los segmentos de mercado.

Para que la segmentación que realicemos del mercado tenga éxito debemos tener en cuenta las siguientes características: 

• Medible: debe poder ser medido y cuantificado.
• Accesible: la empresa debe poder tener fácil disponibilidad del grupo con fines de medición, observación, análisis, testeo y comercialización.
• Sustancial: el segmento ha de ser lo suficientemente grande para que pueda generar la rentabilidad deseada.
• Accionable: el segmento debe ser operativo para la empresa y permitir que se le pueda aplicar y dirigir campañas y estrategias.

 

Criterios para una segmentación de mercado exitosa.

Hay innumerables formas de llevar a cabo la segmentación de mercados o audiencias. A continuación detallamos las más conocidas y utilizadas:

• Geográficas o de ubicación: el criterio geográfico es uno de los más utilizados y de los más sencillo a la hora de agrupar a los usuarios. La segmentación demográfica puede ser muy pormenorizada, depende del grado de detalle al que queramos llegar, pero lo más común es utilizar las variables de país, región o ciudad. De igual modo, los segmentos a partir de la categoría geográfica también pueden tener en común el mismo idioma o el mismo clima.
  
  
• Demográficas: debemos conocer muy bien a nuestro público para poder aplicar este criterio de manera sencilla. Para ello debemos tener en cuenta los siguientes datos:
  
  - Edad o género.
  - Nacionalidad.
  - Nivel de ingresos.
  - Educación o estudios.
  - Nivel adquisitivo.
  - Creencias religiosas.
  - Profesión o actividad que realiza.
  - Tamaño del núcleo familiar.
  - Estado civil

Este tipo de segmentación permite afinar más a la hora de segmentar el mercado y llegar a un determinado público objetivo, es uno de los métodos más empleados para clasificar a los clientes.

• Empresariales: basada en los atributos de la empresa como industria, tamaño de empresa, ubicación, empleados... De este modo, podremos perfilar mucho más el sector al que entrará a posicionarse la empresa y, para ello, tendremos que saber quiénes son los competidores y cuáles son los productos que ofrecen al mercado.
  
  
• Conductuales o de comportamiento: Se trata de evaluar el comportamiento y la conducta de los usuarios para establecer una serie de características comunes que permitan agruparlos. Con este criterio se buscan necesidades y comportamientos específicos como:

- Cómo usan tu sitio web: Qué páginas visitan, cuándo, a qué hora compra, en qué productos clican, cuándo fue la última vez que compraron… Lo que saben sobre tus productos: Conocen ya nuestra marca o están en proceso de investigación.
- Cuánto usan tus productos: son compradores recurrentes o no vuelven a comprar.
- Cómo toman las decisiones: son clientes impulsivos o por el contrario tardan un tiempo en tomar la decisión de compra.

•  Psicográficas: Es un criterio de segmentación que tiene en cuenta los rasgos psicológicos de las personas y que afectan en los hábitos de consumo que tienen. Para clasificar a la audiencia por este criterio tenemos que considerar aspectos como: la personalidad, el estilo de vida, los valores o creencias, los intereses, la clase social y las preocupaciones u opiniones.

Este criterio de segmentación, si se realiza de manera eficaz, puede resultar el más útil a la hora de segmentar a nuestro público.

Ventajas de la segmentación de mercado para un ecommerce.

Como hemos comentado anteriormente, la segmentación nos va a permitir dividir a nuestro público objetivo en diferentes grupos y de este modo vamos a poder impactarlos de una manera más personalizada y vamos a poder:

1. Atraer a los clientes realmente interesados: Vamos a poder conocer el perfil de los usuarios que realmente están interesados en nuestros productos o servicios y vamos a poder impactarlos de una manera mucho más efectiva. De esta manera, conseguiremos aumentar el número de ventas.
2. Conocer las necesidades de nuestros clientes e identificar nuevas oportunidades: Estudiando el comportamiento de tus clientes conseguirás diseñar estrategias más personalizadas en base a sus necesidades y además, podrás adelantarte a tu competencia sabiendo qué es realmente lo que están buscando tus clientes.
3. Reducir costes y esfuerzos: Sabrás hacia dónde debes dirigir tus esfuerzos y podrás sacar mayor rentabilidad a tus campañas de publicidad, invirtiendo el dinero y los recursos en los canales más utilizados por nuestra audiencia.
4. Fidelizar a los clientes: Con la segmentación creamos una relación más personalizada con nuestros clientes, esto hace que confíen más en nosotros y que nos elijan frente a otras marcas, incluso pueden llegar a convertirse en prescriptores de nuestra marca.

Los pasos para crear una buena estrategia de segmentación del mercado.

1. Análisis del mercado.

El primer paso para llevar a cabo una buena estrategia de segmentación es realizar un estudio de mercado, es decir,  realizar un análisis en profundidad del sector, de la competencia y de los consumidores. Una vez realizado un análisis más general, es importante centrarnos en el nicho de mercado en el que nos vamos a centrar y realizar un análisis más pormenorizado.

2. Definición del buyer persona.

En segundo lugar, debemos analizar al consumidor al que queremos dirigirnos y crear a nuestro buyer persona. Es importante que además de tener en cuenta los criterios anteriormente mencionados, determinemos el customer journey que puede recorrer nuestro cliente, es decir, los diferentes puntos por los que va a pasar antes de tomar la decisión de compra. Estos puntos pueden ser positivos y negativos y debemos tenerlos en cuenta, para ir resolviendo los y que nuestro cliente decida finalmente adquirir nuestros productos.

3. Creación de la estrategia de marketing.

Una vez que tenemos claros los pasos anteriores, es el momento de diseñar la estrategia de marketing que queremos llevar a cabo para impactar a los distintos buyer persona.

4. Análisis de los resultados.

Una vez que hemos puesto en marcha nuestra estrategia de marketing debemos ir analizando los resultados que vamos obteniendo e ir ajustando aquello que vemos que no está funcionando de manera correcta.

 

 

Como hemos visto la segmentación del mercado nos va a ayudar a conocer a nuestros clientes potenciales y a poder impactarlos de una forma más personalizada y eficaz. Si además realizamos nuestra estrategia de marketing teniendo en cuenta esta segmentación, tendremos más éxito y por tanto más ventas que si realizamos una campaña genérica.

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