Hay una premisa fundamental que diferencia a los negocios online B2B y B2C: los primeros se  enfocan hacia otras empresas y hacia un público profesional, mientras que los segundos se dirigen  al consumidor final. Esto hace que, al elaborar una estrategia de marketing, debas tener muy  presentes las características y peculiaridades de cada uno. Aquí vamos a resumirlas para que  entiendas cómo desarrollar la adecuada para tu ecommerce. 

Definición y características de los comercios electrónicos B2B 

B2B son las siglas de Business to Business. Esta expresión puede traducirse literalmente como 'de  negocio a negocio', aunque lo más acertado sería hacerlo como 'entre empresas'. Por tanto, hace  referencia a un modelo de negocio que utilizan las empresas mayoristas para proveer de productos a  las minoristas y para ofrecer servicios de tipo profesional o industrial. 

Al enfocarse hacia el business consumer, los comercios electrónicos B2B presentan una serie de  características intrínsecas que los definen: 

• Enfoque objetivo: El marketing de contenidos puesto en práctica se centra exclusivamente en las  soluciones y beneficios que aportan los productos y servicios ofertados. De hecho, se deja  totalmente de lado la apelación a las emociones (Social Selling) ya que se dirige a un tipo de cliente  informado y experimentado, con grandes conocimientos en la materia. 
• Procesos de venta más dilatados: El cliente de un ecommerce B2B analiza las ventajas y desventajas  de cada producto antes de comprarlo y realiza estudios comparativos para hacerse una idea exacta  de cuál es el más adecuado. 
• Información técnica: Las fichas de los productos son extremadamente detalladas e incluyen datos de  todo tipo. Hablamos, por ejemplo, de características, compatibilidades, aplicaciones o conexiones. Personalización total: El volumen de compra en estas tiendas online suele ser más reducido. Sin  embargo, las ventas acostumbran a ser de mayor envergadura. Los nichos de mercado a los que se  dirigen son menores pero tienen un gran valor estratégico y tienden a fidelizarse con mayor facilidad  cuando salen satisfechos. En este sentido, la geolocalización también juega un papel clave ya que  los negocios B2B se enfocan en áreas reducidas (en raras ocasiones, salvo que se trate de grandes  empresas, operan a nivel nacional). 
• Capacidad de adaptación: Tanto en las formas de pago como en los plazos de entrega. Los clientes  profesionales tratan de negociar ambos aspectos con bastante asiduidad. 
• Compromiso más allá de la venta: La relación de la empresa B2B con su cliente no termina cuando  este recibe el producto. Generalmente, tiene que ofrecer servicios de mantenimiento y atención  posventa. 

Definición y características de los comercios electrónicos B2C 

Los ecommerce B2C (Business to Consumer) se dirigen hacia particulares y consumidores finales.  Estos clientes no tienen por qué ser expertos en los productos que quieren comprar, si bien es cierto  que cada vez tratan de alcanzar mayor grado de conocimiento antes de realizar la adquisición. Esto hace que las características de las tiendas online B2C sean muy diferentes a las de los  comercios B2B: 

• Diseño intuitivo: En la creación de la página web del negocio se debe dar prioridad a la usabilidad y  al acabado estético. Cuanta más información visual haya, mejor. Hablamos, principalmente, de  vídeos, fotografías e infografías. 
• Máxima categorización: Generalmente, el público al que va dirigido este tipo de tiendas online no  conoce las referencias exactas de los productos. Por ello, debes facilitar que accedan a ellos.  ¿Cómo? Organizando perfectamente el catálogo según las marcas, los precios o cualquier otro criterio de navegación. Un buen sistema de filtros resulta fundamental. 
• Social Selling: Al no tratarse de un público especializado, la estrategia de marketing de contenidos y  de publicidad debe estar destinada a conectar con él. También ha de generar necesidad de compra. Publicidad en medios masivos: Los clientes de este tipo de comercios electrónicos quieren  informarse de las promociones y ofertas a través de los medios de comunicación que usan a diario. A  gran escala, hablamos de la prensa, la televisión o la radio. Sin embargo, las redes sociales y el  correo electrónico cada vez tienen una relevancia mayor en este sentido. 
• Información precisa sobre las condiciones de compra: Un potencial cliente puede tomar una decisión  de compra determinada como, por ejemplo, adquirir un modelo concreto para renovar su teléfono  móvil. Sin embargo, a la hora de elegir una tienda online en la que hacerse con él, quiere saber con  exactitud cuáles son las condiciones de envío y devolución, los plazos, los métodos de pago y  cualquier otro dato que pueda serle de utilidad en caso de tener cualquier problema. 

Un pequeño apunte. Todos los negocios B2B se dirigen a un prototipo de cliente racional, es decir,  que analiza el producto y sus alternativas antes de comprarlo. Algo que siempre hacen con el  propósito de satisfacer una necesidad. En cambio, los comercios B2C tratan de captar también a  consumidores compulsivos e impulsivos. Estos se caracterizan por tener poco control sobre sus  gastos y por tomar decisiones de compra poco meditadas. 

Principales diferencias entre un B2B y un B2C en ecommerce.

Como hemos visto las empresas B2B y B2C tienen públicos y objetivos diferentes, a continuación os dejamos algunas diferencias enfocadas en el sector del ecommerce:

• Proceso de venta: Es mucho más ágil en los proyectos B2C, ya que si este proceso se dilata normalmente la compra no se produce. En cambio, en los procesos B2B se necesita mucho más tiempo para estudiar y decidir si el proyecto se va a llevar a cabo.
• Equipo de ventas: En un proyecto B2B este departamento tiene un gran peso, ya que va a ser el encargado de que la venta se produzca y para ello necesitas un equipo totalmente comprometido. Sin embargo, en el B2C este equipo es más reducido o puede no existir.
• Promociones: En el B2C se asocia a fechas determinadas y se aplican de manera sistemática. En cambio, en el B2B hacer algún tipo de descuento no es una tarea tan mecánica, sino que necesita ser consensuada y en muchos momentos es signo de confianza en el cliente.
• Precios: Mientras que en el B2C los precios están totalmente establecidos, en el B2B son muy variables, depende mucho del equipo de ventas y del cliente con el que se habla.

Data-driven: la fórmula del éxito en los negocios B2B y B2C 

El enfoque data-driven cada vez tiene mayor relevancia a la hora de diseñar planes de marketing de  ventas. De hecho, adaptarlo a tu negocio te permitirá obtener mejores resultados. No importa si  posees un ecommerce B2B o B2C. 

Pero ¿qué es el data-driven y por qué es tan beneficioso para este tipo de negocios? El motivo  fundamental es que se trata de un sistema que se basa en el análisis e interpretación de los datos  obtenidos por la empresa a través de los medios que tiene a su alcance. Esto, en primer lugar, reduce  el margen de error a la hora de tomar decisiones sobre aspectos clave. Además, brinda la posibilidad  de atender mejor a los clientes. 

Este es el enfoque de trabajo que utilizamos en Webmefy y el que mejores resultados ha reportado a  nuestro clientes. Por ello, tanto si tienes un negocio B2B enfocado a otras empresas o profesionales  como si posees una tienda online B2C para consumidores finales y particulares, deberías adoptarlo  tú también. Gracias a él tomarás las mejores decisiones a la hora de abordar tu estrategia de  marketing y mejorarás tus índices de tráfico web, conversión y retorno de la inversión. 

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