Sobald wir unseren E-Commerce eingerichtet haben, besteht der nächste Schritt darin, mit dem Verkauf zu beginnen, allerdings ist das nicht so einfach, wie es scheint. Es geht nicht nur darum, die Website zu erstellen und zu veröffentlichen. Um eine größere Skalierbarkeit unseres Online-Shops zu erreichen, müssen wir uns auf die Definition einer Reihe von Verkaufsstrategien konzentrieren.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter oder Conversion-Funnel ist der Prozess, bei dem für einen Online-Shop eine Reiseroute entworfen wird, der der Benutzer folgen soll, von dem Moment an, in dem er die Marke oder das Produkt kennt, bis zu dem Moment, in dem er konvertiert oder das kauft, woran er interessiert ist. Angebot. Daher wird durch die Gestaltung eines Verkaufstrichters visuell dargestellt, wie der Kaufprozess, dem ein potenzieller Kunde folgen wird, aussehen wird und welche verschiedenen Phasen er durchlaufen wird.

Die Definition dieses Verkaufstrichters ist für einen E-Commerce-Shop von entscheidender Bedeutung, da es möglich ist, Informationen darüber zu extrahieren, welche Praktiken funktionieren, sodass der Benutzer die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters durchlaufen kann oder wo er das Interesse an einer Fortsetzung verliert. Auf diese Weise können wir mögliche Ineffizienzen sowie Verbesserungs- und Wachstumschancen erkennen.

Man kann also sagen, dass die Erkennung und Definition dieses Prozesses für einen Online-Shop eine der ersten Säulen ist, die erforderlich sind, um mit der Entwicklung eines kommerziellen Prozesses auf möglichst effektive Weise zu beginnen. Schließlich besteht das Endziel im E-Commerce darin, eine größere Anzahl von Verkäufen zu erzielen und auf dem Markt skalieren zu können. Daher kann die Investition in die Entwicklung eines guten Verkaufstrichters für einen E-Commerce einen Unterschied machen.

Die Bedeutung eines Verkaufstrichters

Die Bedeutung, die ein Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen haben kann, besteht darin, dass er dafür verantwortlich ist, den Kunden in seinem Kaufprozess zu leiten. Im Allgemeinen sind die Kaufprozesse potenzieller Kunden in drei Bereiche unterteilt: Bedarf, Suche nach Informationen und Kauf, um diesen Bedarf zu decken.

• Brauchen. Es ist die Phase, in der ein Nutzer ein Bedürfnis verspürt, sei es spontan aus eigenem Antrieb oder durch Werbung. Ein Problem kann ein Bedürfnis hervorrufen, genauso wie eine Werbung im Internet das gleiche Gefühl hervorrufen kann. In jedem Fall hat der Benutzer bereits die Sorge, dass er etwas zur Deckung dieses Bedarfs benötigt.
• Suche nach Informationen. Sobald beim Klienten ein Bedürfnis geweckt wurde, geht er in die nächste Phase über, die darin besteht, nach verschiedenen Alternativen zur Befriedigung dieses Bedürfnisses zu suchen. Es gibt keine allgemeine Regel oder konkrete Zeit dafür, wie lange ein potenzieller Kunde in dieser Phase brauchen kann, da dies stark von der Persönlichkeit des Kunden und der Menge und Qualität der Informationen abhängt, die er erhält.
• Kauft ein. Schließlich wird der Kauf mit der Option getätigt, die die beste Informationsqualität und mehr Vertrauen bietet.

Basierend auf diesem Kundenkaufprozess kann ein Verkaufstrichter entwickelt werden, der jede dieser Phasen mit Strategien und Maßnahmen abdeckt. Tatsächlich gibt es für jede dieser Phasen unterschiedliche Marketingzweige, die sich auf die Optimierung der Trichterstrategien konzentrieren, damit der Benutzer am Ende das Endziel erreicht, nämlich die Konvertierung.

So verbessern Sie einen Verkaufstrichter

Dieser Abschnitt ist nützlich, unabhängig davon, ob Sie bereits über einen Verkaufstrichter für Ihren E-Commerce verfügen oder noch nicht damit begonnen haben. Wir zeigen Ihnen eine Beschreibung dessen, was wir in jeder Phase berücksichtigen müssen, und die Anwendungen der verschiedenen Marketingzweige, die wir berücksichtigen müssen, um den Prozess zu optimieren.

Jedes auf dem Markt existierende Unternehmen oder Unternehmen ist völlig anders, auch wenn es derselben Branche angehört. Jedes Unternehmen hat seine eigene Art und Weise, seine Aktivitäten zu entwickeln, sodass jeder Verkaufstrichter anders sein wird. Es gibt jedoch verschiedene Modelle, die zur Entwicklung des Verkaufstrichters angewendet werden können, die mit dem Unternehmen und den zu berücksichtigenden Faktoren im Einklang stehen.

Zunächst einmal ist es am wichtigsten zu wissen, dass wir diesen Conversion-Trichter nicht nach unseren Wünschen oder nach unseren Vorstellungen gestalten müssen. Dieser Teil ist sehr wichtig, da es viele Unternehmer und Geschäftsinhaber gibt, die in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verliebt sind und denken, dass es jedem gefallen wird und warum sollte es nicht jemand kaufen? Aus diesem Grund ist es vor dem Start des Funnels am wichtigsten, Ihr Publikum zu kennen. Wer kauft bei Ihnen? Warum kauft er bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz? Um diese Fragen zu beantworten, müssen wir zunächst unsere Buyer-Persona und eine Customer Journey entwickeln. Auf diese Weise werden wir versuchen, alles über unsere potenziellen Kunden zu erfahren und so unseren Verkaufstrichter maximal zu optimieren.

Die Entwicklung einer Buyer-Persona über die potenziellen Kunden, die unseren E-Commerce besucht haben, wird sehr wichtig sein, da wir dank dieses Berichts mit der Entwicklung der erwarteten Verkäufe beginnen können.

Eine Customer Journey ist die Art und Weise, wie der Kaufprozess verstanden wird, den unsere potenziellen Kunden in ihrer Interaktion mit der Marke oder den Produkten durchlaufen. Diese Analyse umfasst den Prozess von der Entstehung des Bedarfs bis zum Kauf. Es mag dem Verkaufstrichter ähneln, doch ein Trichter ermöglicht es uns auch, diese Phasen des Prozesses zu sehen, uns jedoch auf das Produkt zu konzentrieren, da es sich in jeder Phase des Trichters verengt.

Sobald die potenziellen Kunden gründlich analysiert wurden, kann der Trichter mit klar definierten Grundlagen entwickelt werden und klar sein, was wir erreichen wollen und wie wir es erreichen wollen. Das TOFU-MOFU-BOFU-Modell ist das am häufigsten verwendete Modell.

TOFU – Oben im Trichter

Ziel dieser Phase ist es, die größtmögliche Anzahl potenzieller Kunden zu gewinnen. Diese Phase entspricht der Bedarfsphase des Benutzers und seiner Suche nach Informationen. Das Ziel besteht darin, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie dazu zu bringen, auf unserer Website zu landen und uns kennenzulernen. Dazu müssen wir unterschiedliche Rekrutierungsstrategien entwickeln.

Zu diesem Zeitpunkt ist es nicht ratsam, die Verkaufsabsicht zu zeigen, da der Benutzer möglicherweise noch nicht einmal eine Kaufabsicht hat. Deshalb besteht das Hauptziel darin, auf informative Weise einen Mehrwert zu bieten. In dieser Phase werden SEO, Content-Marketing und die sozialen Medien, in denen der Online-Shop präsent ist, sehr wichtig.

Beginnen wir am Anfang, den Grundlagen. Um sowohl bei Google als auch bei jeder anderen Suchmaschine in den Ergebnissen zu erscheinen, muss eine Website bestimmte Mindestanforderungen erfüllen, um für die Positionierung in Frage zu kommen. Diese sind, dass die Webseite indexierbar ist, dass sie das Crawlen von Bots ermöglicht, dass die Navigationsfähigkeit der Seite mit den entsprechenden Follow-Attributen nachvollziehbar ist, dass sie über das https-Sicherheitsprotokoll verfügt und dann technische Aspekte, die das Lesen erleichtern. Google-Bots und wissen, wie die Website strukturiert ist, wie z. B. die verschiedenen kanonischen Tags, Hreflang, falls es verschiedene Versionen in verschiedenen Sprachen gibt, alternative Tags, das Vorhandensein von Weiterleitungen oder 404-Seiten, die die Navigation des Benutzers beeinträchtigen, und vieles mehr.

Sobald wir den Online-Shop technisch optimiert haben, ist es an der Zeit, ihn hinsichtlich Inhalt und Suchabsichten der Nutzer zu optimieren. Wir müssen in der Lage sein zu analysieren, wie Sie nach unseren Produkten suchen. Ihre Suchanfragen dienen der Information, sie sind transaktional. Welche Suchvolumina wir für die unterschiedlichen Absichten finden. Sobald wir erkennen konnten, wie ein potenzieller Kunde im Internet sucht, können wir mit der Entwicklung unserer Strategien und der Gestaltung des Funnels beginnen.

Allerdings ist das oben Beschriebene Teil der organischen Aufnahme. In dieser Phase des Trichters lag der Schwerpunkt jedoch auf der Brutto-Traffic-Erfassung, sodass wir auch die bezahlte Erfassung berücksichtigen. Dies wird mit Hilfe von Fachleuten auf diesem Gebiet erreicht. Dennoch muss uns klar sein, dass ein Nutzer, der über eine Anzeige in Ihren Shop gelangt, am Ende nicht kaufen muss. Sobald sie im Internet landen, müssen verschiedene Strategien entwickelt werden, um diesen Besuch in einen Lead und potenziellen Kunden umzuwandeln. Dazu muss die Seite für das Benutzererlebnis optimiert sein und gleichzeitig über die Mikro- und Makro-Conversions verfügen, die wir erfüllen möchten.

Es kommen immer mehr Schritte hinzu und so ist der Verkaufstrichter aufgebaut.

MOFU – Mitten im Trichter

In der MOFU-Phase besteht das Ziel darin, diese Besuche in Leads und diese Leads in qualifizierte Leads umzuwandeln. Dies ist die Phase, die den größten Aufwand erfordert, da hier festgelegt wird, welche Benutzer, die auf Ihrer Website gelandet sind, zu Kunden werden und welche nicht. Dadurch wird dieser Teil des Trichters schmaler.

Die Strategien, die sie in diesem Teil des Trichters integrieren, müssen auf den Buyer-Personas basieren, da diese als Modell dienen, um zu definieren, welche Art von Kunden wir suchen.

Der Kunde interessiert sich für uns, wir sind eine der Optionen, die er in Betracht zieht, um seine Bedürfnisse zu befriedigen. Aus diesem Grund kommt dem Inhalt der Website hier eine große Bedeutung zu. Ja, in der vorherigen Phase haben wir den Inhalt berücksichtigt, um die Art und Weise zu optimieren, wie der Benutzer uns finden soll. Jetzt müssen wir eine Geschichte erzählen, mit der Sie sich identifiziert fühlen oder die bei uns einen besonderen Wert hervorruft, den Sie bei der Konkurrenz nicht finden. Das Ziel besteht darin, den Kontakt für diesen Besuch herzustellen, entweder durch Registrierung mit einem Profil für den Shop oder den Newsletter. Ziel ist es, Kontaktmöglichkeiten zu schaffen, die es uns ermöglichen, weiterhin Einfluss zu nehmen und den Kaufprozess oder Conversion-Funnel weiter voranzutreiben.

Wie bereits erwähnt, wird es wichtig sein, den Inhalt der Website mit dem Ziel zu optimieren, qualifizierte Leads zu konvertieren und anzuziehen. Daher werden die Disziplinen, die in diesem Teil am stärksten beteiligt sein werden, sein:

• CRO oder Conversion-Rate-Optimierung Wie der Name schon sagt, besteht das Ziel darin, die Website zu analysieren und alle Anstrengungen zu unternehmen, um sie zu verbessern, um die Conversion-Rate zu verbessern. Dies wird weitgehend durch UX und Web Analytics unterstützt.
• UX oder Benutzererfahrung. Der Schwerpunkt liegt auf der Optimierung des Benutzererlebnisses beim Surfen auf der Website. Die Optimierung Ihres Erlebnisses führt zu einem größeren Einkaufsvolumen und ist daher eng mit CRO verknüpft. Seine Funktionsweise basiert weitgehend auf Tests und Tests, den bekannten A/B-Tests, bei denen der Grad der Akzeptanz einer bestimmten Änderung auf der Website gemessen wird, sei es im Design, bei CTAs, Texten, Formularen oder Bannern. ..
• Netz Analyse. Es ist dafür verantwortlich, zu beobachten, was im Internet passiert. Benutzerverhalten, Kampagnenleistung ... Es sammelt echte Daten, die es Ihnen ermöglichen, schnelle Entscheidungen zu treffen oder Chancen zu erkennen. Es ist sehr wichtig für den Verkaufstrichter, da es eine Vorstellung davon vermittelt und Sie analysieren können, welche Teile des Trichters am besten funktionieren, und so in der Lage sind, unvorhergesehene Abweichungen zu korrigieren.
• E-Mail Marketing. Sehr wichtig, sobald wir die Daten des Kunden erhalten haben. Sein Ziel besteht darin, den Benutzer zu beeinflussen, um ihn zum Konvertieren zu bewegen. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es scheint. Eine Kontakt-E-Mail zu erhalten ist nur der Anfang. Es beginnt von vorne, denn wir müssen Strategien entwickeln, um mit dem Umgang mit dem Benutzer zu beginnen, ihn zu konvertieren, zu analysieren, welche Art von Kommunikation er bevorzugt, und in der Lage zu sein, uns anzupassen. Es gibt verschiedene Tools wie Mailchimp und Klaviyo, die dabei helfen können, diese User-Impact-Strategien zu automatisieren und zu erstellen. Wenn Sie mehr über Klaviyo erfahren möchten, das Tool, das Mailchimp zunehmend Konkurrenz macht, werden wir Ihnen in diesem Beitrag alles erzählen .
  

BOFU – Unten im Trichter

Es ist der letzte Teil, in dem sich der Trichter schließt. Benutzer, die sich für uns als Option entschieden haben, gelangen in diese Phase, weil sie an den von uns angebotenen Produkten interessiert sind. Dies ist die engste Phase des Trichters.

In dieser Phase besteht das Ziel darin, diesen qualifizierten Lead, der Interesse daran hat, unser Produkt auszuprobieren, in einen Endkunden umzuwandeln. Hier werden wir versuchen, auch bei den Produkten oder Dienstleistungen, die wir verkaufen möchten, eine personalisiertere Behandlung oder Inhalte anzubieten. Um zu überzeugen, können auch kostenlose Demos oder Willkommensrabatte angeboten werden, um unsere Option noch attraktiver zu machen.

In dieser letzten Phase werden wir auf personalisierte soziale Werbekampagnen setzen oder uns an die Zielgruppe richten, die uns bereits kennt und bereits mit uns interagiert hat. Wir arbeiten nicht nur an der Reputation, die wir bei unseren Kunden aufgebaut haben, sondern auch an den Kommentaren, die sie uns hinterlassen, an den Bewertungen und daran, ob wir eine Community rund um unsere Marke, Produkte oder Dienstleistungen geschaffen haben. All dies beeinflusst die endgültige Entscheidung des Benutzers positiv.

Verkaufstrichter mit Shopify

Shopify ist eine spezialisierte Plattform für E-Commerce. Es ist sehr intuitiv und ermöglicht es Ihnen, es anzupassen, sodass es auf den von uns entwickelten Trichter angewendet werden kann, beginnend mit der Vorlage, die wir für das Design des Geschäfts ausgewählt haben. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen eine Reihe kostenloser Vorlagen, die Shopify für Ihren Online-Shop anbietet.

Einer der wichtigsten Teile des Funnels in einem Online-Shop ist der Checkout-Teil, da viele Benutzer dazu neigen, ihren Warenkorb verlassen zu lassen. Dies ist ebenfalls einer der Bereiche, in denen Shopify keine Änderungen zulässt, es sei denn, Sie haben eine Plus-Version, aber selbst mit dieser Version sind nur wenige Änderungen möglich. In dieser Phase können Sie, wie bereits erwähnt, bei abgebrochenen Warenkörben Benachrichtigungen für abgebrochene Warenkörbe konfigurieren und haben große Anstrengungen unternommen, um diese Checkout-Phase sehr gut zu optimieren.

Dennoch können wir unseren Shop mit einer Vielzahl von Anwendungen ausstatten. Abhängig von der Art unseres Geschäfts und der Funnel-Strategie, die wir umsetzen möchten, verfügt Shopify über eine Vielzahl von Anwendungen, die in unseren Online-Shop integriert werden können. Sie können verschiedene Anwendungen finden, die den Anforderungen jedes Unternehmens entsprechen.

Eines der in Shopify verfügbaren Tools, mit denen Sie den Kauftrichter angreifen können, ist Klaviyo. Mit diesem Tool können Sie sowohl auf Benutzer einwirken, die durch den Trichter fallen, als auch auf diejenigen, die den Warenkorb verlassen. Die einzige Voraussetzung ist jedoch, dass Sie über die E-Mail-Adresse dieses Benutzers verfügen. Auf diese Weise können Sie dieses Tool so konfigurieren, dass es je nach Zeitpunkt, zu dem es fällt, eine personalisierte Wirkung auf Sie hat.

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