Guía para crear una estrategia de Growth Marketing
El Growth Marketing es una de las disciplinas esenciales para que una empresa pueda conseguir sus objetivos.
El aumento de la rentabilidad no depende de aplicar técnicas de marketing aisladas y especulativas, sino de una planificación de procesos y personas que permitan tener un mayor control sobre el tráfico, las ventas, o la retención de clientes.
Casi todos los emprendedores y directores de marketing de e-commerce se preguntan lo mismo: ¿cómo encontrar la estrategia de crecimiento acertada, minimizando el coste económico de equivocarnos? Y la respuesta siempre viene a ser la misma: a través del Growth Marketing.
Aunque no podemos hacer una predicción absolutamente precisa de los resultados, sí que es posible aplicar una estrategia que facilite la optimización de recursos. Aplicando la filosofía Lean, cualquier proyecto online puede desestimar rápidamente técnicas o productos que no funcionan y mejorar el aprendizaje para reducir el fracaso de las estrategias empresariales.
En esta pequeña guía te daremos un modelo para definir y elegir una estrategia de Growth Marketing en tu negocio.
¿Qué es el Growth Marketing?
El Growth Marketing o Marketing de crecimiento parte de un nuevo enfoque para entender el mercado y lograr los objetivos. Se combina la analítica de datos y la creatividad para desarrollar estrategias que permitan:
- Conseguir el máximo crecimiento en el menor tiempo posible.
- Optimizar los recursos financieros.
- Aprovechar al máximo el tiempo para lograr objetivos.
- Eliminar las técnicas que no funcionan en la estrategia de marketing.
Este tipo de enfoque en el marketing permite por tanto minimizar los errores y fracasos derivados del marketing tradicional. Desde Webmefy ponemos el foco en analizar y mejorar tus ratios de ecommerce para lograr los resultados esperados.
Se utilizan los datos y la creatividad para descubrir lo que quiere el cliente. En definitiva, se trata de encontrar el camino más corto hacia el éxito, evitando caer en el laberinto que a veces suponen las estrategias de marketing tradicionales, más enfocadas en la empresa y en el producto que en el cliente y sus necesidades.
Cómo elegir una estrategia de Growth Marketing para tu eCommerce
Lo primero que es necesario hacer antes de aplicar una estrategia de Growth Marketing es definir los objetivos y la elección de la estrategia más adecuada, que dependerá de la situación en la que se encuentra la empresa y una suma e factores en las que el papel del growth hacker es determinante.
1. Define los objetivos para tu estrategia de Growth Hacking
Si aplicamos el Growth Marketing al e-commerce, hablaríamos de lograr que el mayor número de clientes posible y en el plazo más corto entren en nuestro embudo de ventas y conseguir el mayor porcentaje de retención de clientes posible aplicando las técnicas correctas.
Esto debe hacerse dentro de una planificación de ingresos/ventas y un calendario, donde controlemos los principales indicadores de rendimiento (Key Performance Indicators) sobre los que se puede trabajar. Por ejemplo:
- Tráfico web
- Posicionamiento web
- Costes de adquisición de cliente
- Leads activos
- Tasa de conversión
- Porcentaje de retención de clientes
- Tasa de abandonos del carrito de la compra
Aquí es vital el apoyo de una agencia especializada en crecimiento de negocio para e-commerce, que establezca una estrategia de adquisición de tráfico, analítica digital y CRO (Conversion Rate Optimization) para mejorar el rendimiento de tu negocio, desde la fase de captación de clientes hasta la fidelización.
2. Elige la estrategia de Growth Marketing más adecuada para tu negocio
Los insights de tu eCommerce serán la clave para desarrollar una estrategia de crecimiento, ya que son la fuente de información que explican tu situación actual.
Solamente si se actúa directamente con técnicas que impacten sobre esas ratios se estará caminando en la dirección adecuada. Todo lo que sea invertir en marketing sin una visión precisa de los datos y su interpretación no se corresponde con una estrategia eficaz de Growth Marketing.
En lo que respecta a la estrategia de Growth Marketing, muchos proyectos utilizan la matriz de Ansoff para planificar su estrategia de crecimiento. Se trata de 4 estrategias distintas, cuya idoneidad depende del nivel de madurez del mercado y del nivel de conocimiento sobre nuestros productos.
Estas 4 estrategias son: penetración en el mercado, desarrollo de producto, desarrollo del mercado y diversificación.
Penetración en el mercado
La estrategia de penetración en el mercado está orientada a aquellos eCommerce que necesitan expandirse dentro de su mercado, aumentando su cuota de negocio, pero sin salir de su nicho. Se trata de una estrategia orientada a aumentar las ventas, que busca tanto conseguir nuevos clientes dentro del mercado existente como aumentar la retención de clientes (y conseguir clientes recurrentes).
Si dispones por ejemplo de una tienda online, enfocada en la venta de gafas graduadas en España, tu estrategia de Growth Marketing debería estar orientada a conseguir más clientes y más ventas dentro de tu mercado.
¿Cómo? A través de una estrategia de Inbound Marketing, puedes atraer más tráfico cualificado, consiguiendo más leads para tu lista de suscriptores y aplicando técnicas de CRO para aumentar las conversiones en tu tienda online.
Desarrollo del mercado
La estrategia de crecimiento basada en el desarrollo de mercado implica una mayor madurez de nuestro proyecto. Se trata de expandir nuestra actividad a nuevos mercados.
Estos nuevos mercados pueden ser distintas regiones geográficas, o nuevos segmentos de clientes. Por ejemplo, si hasta ahora sólo vendías gafas graduadas en España, esta estrategia implicaría empezar a venderlas a nivel europeo, con una estrategia localizada en distintos idiomas.
Este tipo de estrategia de Growth Marketing está indicada cuando tienes posibilidades de ser competitivo en otros mercados. También es recomendable si el público al que te diriges en una región geográfica determinada es muy limitado, por ejemplo si tus productos están enfocados en un público de alto poder adquisitivo.
Desarrollo de productos
Esta estrategia de crecimiento consistiría en ampliar la rentabilidad de tu eCommerce desarrollando nuevos productos para tu audiencia.
Para que esta estrategia de Growth Marketing tenga éxito, necesitas conocer a tu buyer-persona en profundidad. Lo ideal es que con esta estrategia de crecimiento se enfoque en la venta de productos similares, orientados al mismo tipo de público. Por ejemplo, combinar la venta de joyería con relojes de lujo.
Puedes comprar esos productos a un proveedor, desarrollarlos en tu propia línea de producción, o establecer una asociación estratégica con un partner para poder ofrecer esos productos.
Diversificación
Esta estrategia consiste en llevar nuevos productos a nuevos mercados. Se trata de la estrategia de crecimiento más arriesgada para un eCommerce. Implicaría no sólo orientarte en otro segmento de clientes, ya sea de otra ubicación geográfica, u otro perfil de cliente. También supondría la adquisición o lanzamiento al mercado de nuevos productos.
La diversificación implica un mayor riesgo, al conocer en menor medida el nuevo mercado, y las necesidades de los nuevos clientes. Puede llevarse a cabo desde dos enfoques: diversificando tu oferta aprovechando el mercado y los productos que ya ofreces, o sin que tu nueva oferta tenga ninguna relación.
Un ejemplo de esta estrategia de Growth Marketing sería que si tienes una marca ligada a la venta de turrón artesano, crearas otra línea de negocio enfocada en la venta de dulces tradicionales, enfocada en otro tipo de público con una compra menos estacional.
3. Crea un equipo de Growth Marketing
Ninguna estrategia de Growth Marketing puede lograr resultados si no se elige al equipo humano necesario para llevarla a cabo.
Muchas de estas estrategias necesitan la aplicación de técnicas de marketing para atraer nueva audiencia, especialmente cuando penetramos en un nuevo mercado. Por otra parte, lograr que los nuevos productos tengan un impacto positivo en nuestras ventas requiere de una estrategia orientada a impulsar la venta de los nuevos productos.
La aplicación de técnicas de marketing y la analítica digital son claves para el desarrollo de cualquier estrategia de Growth Marketing. Disponer de un equipo especializado en e-commerce como Webmefy puede ayudarte a lograr los objetivos de expansión y desarrollo de tu tienda online.
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