¿Qué es el análisis RFM en Klaviyo y cómo puede ayudarte a mejorar tus campañas de email marketing?

Hoy en día, donde los consumidores reciben decenas de mensajes cada día, la personalización es clave para destacar. ¿Cuántos mails recibes a diario y cuántos de estos pasas por alto?

El análisis RFM te ayuda a dejar de disparar a ciegas y empezar a entender realmente a tu base de clientes. Este enfoque te permite responder preguntas clave como:

• ¿Quiénes son mis mejores clientes?
• ¿A quién debo intentar reactivar?
• ¿A quién debo cuidar para que no se vaya?

Con herramientas como Klaviyo, aplicar este análisis es más fácil y potente que nunca.

¿Qué es RFM?

El modelo RFM permite clasificar a los clientes según tres criterios que impactan directamente en sus hábitos de compra:

1. Recency (Recencia)

Evalúa cuánto tiempo ha pasado desde la última compra del cliente. Cuanto más reciente ha sido la compra, más probable es que vuelva a comprar.

Ejemplo: Un cliente que compró hace 5 días no necesita el mismo mensaje que uno que compró hace 6 meses.

2. Frequency (Frecuencia)

Mide con qué frecuencia ha comprado en un periodo determinado. Los clientes frecuentes tienden a ser más leales y a responder mejor a campañas de fidelización o exclusividad.

Ejemplo: Si alguien compra cada mes, podrías ofrecerle un programa de suscripción o recompensas.

3. Monetary (Valor monetario)

Analiza cuánto ha gastado el cliente en total durante su ciclo de vida. Este valor te ayuda a identificar a tus clientes más rentables.

Ejemplo: Un cliente que ha gastado 1.000 € merece una atención especial frente a uno que solo ha hecho una compra puntual de 20 €.

¿Cómo lo usa Klaviyo?

Klaviyo automatiza este análisis y asigna scores RFM a cada perfil de cliente. Estos se agrupan en segmentos dinámicos listos para usar en campañas y flujos automatizados.

Entre los segmentos más comunes destacan:

• Champions: Clientes recientes, frecuentes y con alto gasto. Ideal para campañas VIP, acceso anticipado a lanzamientos, encuestas o programas de fidelización.
• Clientes leales: Compran con frecuencia, aunque su ticket medio no sea alto. Ideal para reforzar la relación, premiar constancia y proponer mejoras o productos complementarios.
• En riesgo (At Risk): Clientes que antes compraban con frecuencia y ya no lo hacen. Ideal para flujos de reactivación, ofertas limitadas o encuestas de satisfacción.
• Nuevos clientes: Acaban de comprar por primera vez. Ideal para secuencias de bienvenida, testimonios de marca o estrategias de cross-sell.

Klaviyo permite que estos segmentos se actualicen en tiempo real, lo que garantiza que tus campañas estén siempre alineadas con el comportamiento actual de los clientes.

¿Por qué es clave aplicar RFM?

Aplicar RFM dentro de tu estrategia de marketing puede transformar por completo tu relación con los clientes:

1. Mejora la retención

Identificas a tiempo a los clientes que podrían dejar de comprarte y puedes actuar proactivamente.

2. Incrementa el LTV (Lifetime Value)

Al segmentar y nutrir a tus clientes más valiosos, elevas su frecuencia de compra y su ticket medio.

3. Reduce la fatiga de emails

Evitas enviar mensajes genéricos o innecesarios que terminan en la papelera. Cada segmento recibe comunicaciones relevantes.

4. Aumenta las ventas cruzadas y upsell

Sabiendo quiénes son tus mejores compradores, puedes ofrecerles productos premium, complementarios o ediciones limitadas.

Casos prácticos desde Webmefy

En Webmefy, hemos integrado el análisis RFM en la estrategia de múltiples marcas de Shopify para lograr mayor eficiencia y resultados medibles. Algunos ejemplos:

Flow de recuperación para clientes “en riesgo”

Creamos automatizaciones específicas con recordatorios suaves, promociones especiales o encuestas para entender el motivo de abandono.

Campañas exclusivas para los “Champions”

Ofrecemos ventajas VIP como acceso anticipado a productos, contenido exclusivo o una atención personalizada.

Automatizaciones post-compra segmentadas

Adaptamos los flujos post-compra según si el cliente es nuevo, recurrente o de alto valor, ajustando tono, tiempos y contenido.

Ideas para Peak Season

↳ Clientes “Champions” (tus mejores clientes de alto valor)

En BFCM no son “uno más”: son los que más margen te dejan y los que más probabilidades tienen de volver.

Ejemplos:

• Acceso anticipado real: 24–48 horas antes de lanzar tus ofertas al resto de la base, envíales un email o SMS tipo “BFCM solo para ti” con acceso exclusivo a la colección o a los mejores descuentos antes de que se agote el stock.
• Ofertas sin devaluar marca: en lugar de un descuento agresivo, ofréceles envío gratuito más regalo o acceso a una edición limitada solo para ellos.
• Experiencia VIP omnicanal: combina email y SMS con contenido post-compra enfocado en fidelización (programa de puntos, recomendaciones premium, invitación a comunidad).

↳ Clientes “en riesgo” (antes compraban, ahora no)

En Peak Season, si no los activas, van a comprar… pero probablemente a otra marca.

Ejemplos:

• Campaña BFCM de “te echamos de menos”: antes de Black Friday, lánzales una campaña específica con un mensaje más emocional que transaccional: “Hace tiempo que no pasas por aquí, por eso tienes acceso adelantado a estas ofertas”.
• Incentivo inteligente, no solo descuento: ofréceles un extra condicionado: “si vuelves a comprar en BFCM, desbloqueas beneficios exclusivos para enero” (por ejemplo, crédito tienda o acceso a pre-sales de nueva colección).
• Flow automatizado multicanal:
  • Email 1: recordatorio suave más productos que solían comprar.
  • Email 2: prueba social (reseñas, UGC, best sellers de la categoría que les interesaba).
  • SMS de apoyo en BFCM: último empujón con oferta limitada y urgencia real.

↳ Clientes “nuevos” (compran por primera vez en BFCM)

El error típico es tratarlos como un pedido más de campaña. En realidad, son tu mayor oportunidad de aumentar el LTV si los trabajas bien después.

Ejemplos:

• Secuencia de bienvenida especial post-BFCM:
  • Email 1 (inmediato): agradecimiento y contexto de marca (no solo “gracias por comprar”, sino “esto es lo que nos hace diferentes”).
  • Email 2: contenido de uso, cuidado del producto, inspiración de looks o combinaciones (en el caso de moda y accesorios).
  • Email 3: cross-sell suave basado en lo que acaban de comprar (no otro descuento genérico, sino relevancia).
• Conversión de “cazadores de ofertas” en clientes de valor: crea un segmento de “nuevos clientes BFCM” y trabaja campañas específicas en enero y febrero con:
  • Lanzamientos nuevos antes que al resto.
  • Beneficios por segunda compra (no rebaja masiva, sino algo que les haga sentir insiders).
• Refuerzo omnicanal: combínalo con SMS o WhatsApp transaccional y mensajes de valor (seguimiento de pedido, consejo, soporte) para que asocien tu marca con buena experiencia, no solo con oferta.

El análisis RFM no es solo una segmentación inteligente, es una forma de poner al cliente en el centro de tu estrategia de marketing. Con herramientas como Klaviyo y una correcta implementación, puedes personalizar tu comunicación, mejorar tus tasas de conversión y fortalecer la fidelización.

¿Te gustaría aplicar esta estrategia en tu tienda Shopify? En Webmefy podemos ayudarte a ponerlo en marcha de forma efectiva y omnicanal. Contáctanos y lo aterrizamos a tu marca.